Cesta do hlubin reprezentantovy duše

Farmaceutická firma zaměstnává obecně dva typy zaměstnanců – dekorativní a lucidní. Dekorativního poznáte zpravidla podle toho, že netuší, co to znamená být „lucidní“. Je vhodné, když firma posílá do terénu skutečné zástupce, nikoli „zas tupce“. Avšak být dekorativní má rovněž své nesporné výhody. Nedávno jsem slyšel, že osobnost reprezentanta představuje jen 15 % motivace k preskripci léku. Já osobně bych si tipnul, že je to více (hlavně u srovnatelných preparátů). Chtěl bych se zde trochu nevážně zamyslet nad reprezentanty tak, jak jsem je vnímal já z „druhé strany barikády“. Po letech strávených v nemocnici jsme si je s kolegy zařadili do několika kategorií. Věřím, že i oni mají nás, lékaře, rozškatulkované. Řada z nich jsou moji dobří přátelé, tak doufám, že nikoho neurazím. Takže…

Typ „Bárbína“

Typicky reprezentantka americké firmy s originálními preparáty. Sebevědomá, s dokonale upraveným zevnějškem. Nemusí to nutně být prvoplánová kráska. Zdánlivě se jedná o ideální typ. Tedy pokud je dostatečně prokrvena i šedá kůra mozková.

Výhoda: Ve vztahu k mužské části lékařské obce, hlavně klinikům a specialistům. Často si tyká Působí matrimoniální obtíže lékařům, většinou je značně neoblíbená mezi uštvanými lékařkami. Bárbína kupodivu zná odbornou stránku věci velmi dobře, ale muži‑lékaři se jí na to nikdy neptají a lékařky frustruje ještě více, že je tak dokonalá.

Typická hláška: „Teda, docente, ty seš takovej uličník, že mi nic nepíšeš! Ty na mě vůbec nemyslíš!“

Řízení auta: Čím je menší, tím jezdí rychleji. Pokud má kolem 150 cm, raději s ní do auta nesedejte!

Triky: Reprezentantka přinesla fotky z dovolené u moře se soukromou dvoustranou aktů, kterou nechtěla (?) ukazovat. Pak se honila po chodbě s jedním z primářů, který jí odmítal album vrátit. Ten rok měla nejvyšší prodeje ve firmě!

Typ „Plačka“ Většinou reprezentantka firmy východně od nás vyrábějící generika, bez větší výhody proti konkurenci. Snaží se v lékaři vzbudit pocit viny, že nepíše jejich preparát.

Výhoda: Pro některé generické firmy asi jediný způsob. Jsou firmy, které mají na Plačkách založenu strategii. Existuje dokonce Plačka I a Plačka II.

Nevýhoda: Destruktivní typ, lékař se jí snaží vyhnout.

Typická hláška: „Pane doktore, vy mi nic nepíšete a oni mě propustí!“

Řízení auta: Jezdí velmi, velmi pomalu, až to chvílemi vypadá, že usnula za volantem. Veze jen jednoho lékaře, protože na zadních sedadlech má zabudované dětské sedačky, které neumí vyndat.

Triky: Uštvaná, číhá na chodbě či v mezipatře, chodí s několika taškami, ukazujete si navzájem fotky rodiny.

Typ „Úča“ Neurčitého věku a neurčitého vzhledu.

Výhoda: Zná kampaň a dovede jí prezentovat v kondenzované podobě. Přátelí se s ambulantními lékařkami.

Nevýhoda: Fyzicky trpí při komunikaci s lékařem a je na ní vidět, že už by „to“ měla nejradši za sebou. Nikdy si netyká s VIPy.

Typická hláška:„Konečně jsem zde s výsledky naší studie, na které jste se všichni tak těšili!!“

Řízení auta: Jezdí nerada, hlavně ve velkém městě a do míst, která nezná.

Triky: Nesundává si kabát ani v místnosti, čímž dává najevo, že už je na odchodu.

Typ „Sporťák“ Většinou muž – často u francouzské firmy (jedna z farmaceutických firem zaměstnává cíleně učitele s aprobací tělocvik + přírodní vědy). Dříve nosil v levém uchu náušnici, ale po přechodu k firmě se musel dát ostříhat a náušnici nosí jen o víkendu, aby mu nezarostla dírka.

Výhoda: Družný extrovert, tyká si téměř se všemi, všude ho rádi vidí.

Nevýhoda: Málokdy se bavíte o léku či o kampani. Lékař píše lék, protože Sporťáka zná z tenisu nebo z ochutnávky vína.

Typická hláška: „Pij, doktore, nebo ťa vyměním!“ nebo „To neřeš!“

Řízení auta: Jezdí dobře, rád se o autech baví a ochotně vám ho půjčí (někdy proto, že není úplně střízlivý). Vždy souhlasí s přepravou osob podle zásady „hádejte, kolik lidí se tam ještě vejde?“

Triky: Organizuje turnaje v tenise, ve fotbale, squashi, volejbale a je stále v pohodě.

Typ „Hezoun“ Většinou lékař. Nestandardně a nadstandardně oblečený.

Výhoda: Znáte se ze studií. Líbí se praktickým lékařkám (za kterými ale moc nejezdí…).

Nevýhoda: Je na něm vidět, že ho to moc nebere.

Typická hláška: „My za vámi moc nechodíme, protože jste nám nepřipadal důležitý. Nejdříve nám nastavte 50 pacientů a pak se začneme bavit.“

Řízení auta: Nikdy vás nesveze. Většinou se schází s ostatními MSR na presu u benzinové pumpy.

Triky: Jezdí spíše zaběhnuté preparáty. Reprezentant přinesl tabulku s úhradami na léky své firmy: „Já jezdím jen to svý, vůbec netuším, na co jsou ty ostatní naše preparáty.“ Nebo: „Dvě ‚ss‘ v názvu říkáš? No, jezdím s tím lékem sice už dva roky, ale nikdy jsem nad tím nešpekuloval, kolik je v názvu ‚s‘ a kde se píšou.“

Typ „Úporný/úporná“ Většinou z firmy, která má velmi přesně vymezené mantinely typu „tři minuty budeš mluvit a pak mu dáš tužku, abys udržel pozornost, a ten kalendář mu dej až nakonec“.

Výhoda: Někdy musí být člověk úporný. Kupodivu má většinou dobré prodeje – alespoň zpočátku…

Nevýhoda: Doktoři ho neradi vidí a vyhýbají se mu. Není schopen empatie a improvizace a většinou hypertroficky prezentuje kampaň.

Typická hláška: „Mohl bych se přesvědčit, zda si aktualizuješ binder naší firmy s propagačními materiály? A pak si řekneme něco o té studii, co jsme nakousli minule. Nic nového sice nemáme, ale aspoň si to pěkně zopakujeme.“

Řízení auta: Má v autě masážní podložku, termosku s kafem a svačinu z domu. Rád mluví o autech, protože to slyšel od Sporťáka. Přepravu osob typu „hádej, kolik se nás tam vejde?“ považuje za nezodpovědnou.

Triky: Na několik Úporných jsme měli vytvořený dokonce signalizační systém a odvolávali jsme se k „naléhavým případům“, pokud byla návštěva příliš dlouhá. Jeden náš profesor se před Úpornou dokonce schoval do skříně! O titul destruktivní nápad roku v této kategorii soutěží jedna z nejmenovaných firem, jejíž reprezentant nás zval na večeři a chtěl v jejím průběhu prezentovat z laptopu obrázky bércových vředů, čímž podmiňoval konání večeře… Pokud chcete snížit náklady na občerstvení, vřele tuto strategii doporučuji. Možností, jak zaujmout lékaře, je jistě mnoho. Za praktickými lékařkami jezdí reprezentanti – Budulínci. Reprezentantky nosí barevné oční čočky, což podstatně zvyšuje preskripci. Některé typy reprezentantů se v čase mění: znám Bárbínu, která se po přechodu ke generické firmě stala Plačkou, a Sporťáka, který kvůli zranění nemůže provozovat sport a stal se Úporným. Z jedné Úči se po pár měsících u firmy vyklubala Bárbína, ale to je spíš pohádka o Popelce než realita. Existují také kombinace typů – dokonce bych řekl, že některé jsou žádoucí. Ideální reprezentant – muž je podle mne 80 % Sporťáka + 20 % Úporného, optimální reprezentantka 75 % Bárbína

Plnou verzi článku najdete v: Medical Tribune 19/2007, strana A6

Zdroj: