Jaromír Ferbr: Smlouvání s Kazachy bývá nekonečné
Každý český pacient by záviděl. Nová soukromá nemocnice v největším kazašském městě, kterou vybavila česká společnost Puro-Klima, disponuje nejmodernějšími přístroji i kvalitními lékaři. A na nedostatek pacientů si stěžovat nemůže. Na druhé straně, nic není zadarmo, tedy ani privátní zdravotnictví v Kazachstánu. "Pokud mají místní lidé zdravotní problém, peníze na léčení u soukromého lékaře seženou," říká majitel společnosti Puro-Klima Jaromír Ferbr.
E15: Operujete především ve střední Evropě, Kazachstán je přece jen docela daleko. Jak jste se dostali ke stavění nemocnic v Kazachstánu?
V minulosti jsem pracoval v Chiraně jako šéf exportu a měl jsem na starost teritorium bývalého Sovětského svazu. V roce 1989 jsem založil soukromou firmu a patnáct let jsme se pohybovali jen na česko- slovenském trhu. Ale pak jsme již začínali cítit, že je potřeba se roztáhnout dál. Tak jsme oslovili naše bývalé partnery. Například zde v Almaty jsme našli projektanta, se kterým jsme ještě za komunismu projektovali zdejší sanatorium. Poslali jsme sem člověka, který se zde začal rozhlížet. A snažíme se napojit na rekonstrukci místního zdravotnictví.
E15: Kazachstán však není Rusko. Překvapilo vás po vstupu na tento trh něco?
Věděli jsme, mezi jaké lidi jdeme, jak ti lidé myslí, jak se chovají, takže jsme nebyli ničím zaskočeni ani překvapeni. Naopak mám pocit, že Kazaši jsou velice solidní partneři. Mají v sobě kus orientálního způsobu obchodování. To znamená tvrdé vyjednávání, složité kličky, které ne každý ustojí. Například z kliniky, kterou tady stavíme, nakonec všichni odešli. Už tu nejsou Němci, odešli Poláci, a my jsme se s nimi nakonec dohodli.
E15: Jak jste se k této zakázce dostali?
Když jsme sem přišli, tak se říkalo, že už je tady všechno rozdané. Je to necelé dva roky, kdy jsme tady seděli s ředitelem kliniky, a on říkal: Už mi dejte pokoj, já už jsem z toho unavený. Jsem urolog, žádný stavař a všichni toho zneužívají, jen platím a platím a nevím za co. Došlo to tak daleko, že jsme mu nabídli jednoho člověka zadarmo. Dohodli jsme se, že když po třech měsících zjistí, že náš člověk je mu k něčemu platný, tak se dohodneme dál, a když zjistí, že je k ničemu, tak po něm nebudeme nic chtít. Velmi nedůvěřivě nabídku přijal. Už po měsíci volal, ať okamžitě přijedu. Pak se to rozvinulo tak, že náš zástupce řídil v podstatě stavbu celé nemocnice, přestože jsme to v kontraktu vůbec neměli. Nakonec jsme dostali zakázku dodat technologie pro úplně celou nemocnici. Až potom z nich vylezlo, že nemají hotové peníze a potřebují sehnat i financování. Tak jsme ještě zorganizovali financování přes Komerční banku a EGAP.
E15: O jak velkou zakázku se jedná?
Sedm milionů dolarů (přibližně 150 milionů korun, pozn. red.).
E15: To je váš největší kazašský obchod?
Ano. V současné době máme další dva projekty na nemocnice v Aqtau na pobřeží Kaspického moře. A nyní se ucházíme o to, abychom dostali co největší části dodávek. Projektovali jsme tam jednu obrovskou nemocnici za dva miliony eur. Ale nyní, když se podaří dostat k realizaci, tak to může být větší než současná nemocnice v Almaty.
E15: Jak je to tu s konkurencí, už objevily Kazachstán i západoevropské firmy?
Objevily, ale čím víc se píše o světové krizi, tím víc odsud všichni utíkají. Přestože si myslím, že není důvod. Všichni objevili Kazachstán, ale vyzobávají především smetanu - kontrakty okolo ropy, plynu, výstavby hlavního města.
E15: Co je vaše největší konkurenční výhoda?
Jednou z nich je znalost ruštiny. Bez ní to je problém. Ruština je tady po kazaštině druhý oficiální jazyk, sami Kazaši však často kazašsky nemluví. Jakmile místní zjistili, že patříme k těm Karlovým Varům, protože oni nevědí, co je Česko, ale znají Karlovy Vary, tak jsme pro ně byli hned téměř bratři.
E15: Kazaši si mohou dovolit takovou nemocnici, jakou tady stavíte? Ani v Česku není příliš mnoho takhle vybavených nemocnic.
Příjmy Kazachů jsou relativně velmi nízké, i když ceny na trhu jsou jen nepatrně nižší než v Evropě. Ale tady, když někdo potřebuje peníze na nemocnici, tak si je sežene. Stále zde například funguje systém klanů, jejichž členové si navzájem pomáhají. V Kazachstánu nefunguje žádná zdravotní pojišťovna. Tady jsou příšerné státní nemocnice, ve kterých se nic neplatí a kde musejí každého ošetřit. Začíná však být moderní chodit na privátní kliniky k soukromým doktorům a platit v hotovosti.
E15: Přemýšlíte o další expanzi v regionu?
Máme nabídku udělanou na Kyrgyzstán, zpracováváme nabídky na Ázerbájdžán, Bělorusko a v létě se chystám na delší cestu do středního Ruska. A máme opravdu dobrou spolupráci se Středním východem - Bahrajnem a Katarem.
E15: Říká se, že expanze do těchto zemí je nejlepším receptem na současnou krizi. Je to i vaše zkušenost?
Je to o zkušenostech, vzdělání i odvaze. Já mám dost často pocit, že české firmy jsou raději co nejdéle doma, než aby vytáhly někam ven, protože je to svým způsobem pohodlnější. Ale když se k tomu rozhodnou, tak už je třeba pozdě.
E15: Na co se má připravit firma, která vstupuje na kazašský trh?
Na přehršel byrokracie, na to, že musí bezvýhradně respektovat kazašské zvyky a normy, byť jsou zastaralé a u nás nepoužitelné. Například nyní projektujeme nemocnici v Aqtau a projekt jde
na expertizu. Normy, podle kterých to poměřují, jsou z let 1987 až 1989. A když nyní v projektu jsou například rozvody elektřiny ve zdech či digitální kabely, tak nám to všechno vyhází, protože to podle svých tabulek neumějí zařadit. Nemají to v normách. Takže na polovinu nemocnice musíte všechno speciálně vymýšlet, aby to vůbec dostali do tabulek.
E15: A jak vypadají obchodní jednání?
Nekonečně smlouvají o cenách. I v okamžiku, kdy se smlouva podepisuje, najednou upustí tužku a řekne, že ještě potřebuje slevu a že včera volali jiní. Hodně blafují a zkoušejí to. Ale dá se s nimi jednat, musíte však mít argumenty. Zjistil jsem, že se to dá lépe než v Česku. Tady, když už se kontrakt domluví, tak platí. V Česku, zejména v oblasti státních zakázek, to tak nefunguje.
E15, Vladimír Piskáček | Almaty, Kazachstán
Zdroj: E15