Prodej ordinace: co je dobré vědět předem

Prodej ordinace je rozhodnutí, které většina lékařů řeší pouze jednou za život. Přesto může způsob, jakým se na něj připraví, výrazně ovlivnit nejen průběh samotného prodeje, ale také jeho výsledek. Na to, co je dobré vědět ještě před zahájením prodeje, jsme se zeptali Patrika Janoka, který se prodejem ordinací dlouhodobě zabývá.

• Jak dlouho trvá prodej ordinace a kdy je vhodné začít s přípravou?

S touto otázkou se setkávám často a bohužel na ni neexistuje univerzální odpověď. Délka prodeje ordinace závisí na více faktorech, přičemž největší vliv mají podle mých zkušeností lokalita a odbornost.

Obecně lze říci, že rychleji se prodávají nejrozšířenější odbornosti, jako jsou ordinace praktických lékařů pro dospělé, praktických lékařů pro děti a dorost nebo stomatologické ordinace, obzvlášť pokud se nacházejí ve větších městech. Je například velký rozdíl mezi prodejem ordinace praktického lékaře v Praze a diabetologické ordinace ve Zlíně.

Některé ordinace se podaří prodat během několika měsíců, u jiných může hledání vhodného zájemce trvat i několik let. Bohužel existují i případy, kdy se kupujícího najít nepodaří vůbec.

Proto lékařům doporučuji začít o prodeji přemýšlet s dostatečným předstihem. Pokud například víte, že chcete za dva nebo tři roky odejít do důchodu, doporučuji začít s přípravou prodeje už nyní. Čím více času na prodej máte, tím větší je šance, že se podaří najít vhodného nástupce.

• Od čeho se odvíjí cena ordinace a jakou roli hraje počet pacientů, odbornost a lokalita?

Počet pacientů, odbornost i lokalita mají na cenu ordinace samozřejmě značný vliv, nejsou ale tím nejdůležitějším. Mezi lékaři se například poměrně často setkávám s představou, že se při prodeji ordinace „platí za kartu“ – tedy že stačí počet pacientů vynásobit určitou částkou a tím dostanete cenu ordinace. Takto jednoduše to ale nefunguje.

Můžeme mít dvě ordinace stejné odbornosti se stejným počtem pacientů, ale každá může mít úplně jiný obrat, náklady a ziskovost. Tím se dostáváme k tomu, co je při stanovení ceny ordinace nejdůležitější – k její ekonomice.

Právě ekonomické výsledky nejlépe ukazují, jakou hodnotu ordinace pro kupujícího skutečně má. Čím lepší a stabilnější ekonomiku ordinace dlouhodobě vykazuje, tím vyšší bývá i její prodejní cena.

• Může lékař hodnotu své ordinace před prodejem nějak zvýšit?

Ano, ale i zde platí, že je na to potřeba dost času. Pokud lékař začne hodnotu ordinace řešit až půl roku před prodejem, už toho příliš udělat nejde. Hodnota ordinace se buduje především dlouhodobě a postupně. Kupující se zpravidla nedívá pouze na poslední rok, ale také na předchozí ekonomické výsledky a jejich vývoj.

Ještě častěji se ale setkávám s opačnou situací. Lékař před odchodem do důchodu začne postupně omezovat provoz ordinace – například místo pěti dnů pracuje už jen tři, nepřijímá nové pacienty a neinvestuje do vybavení.

Z pohledu lékaře je to pochopitelné, z pohledu budoucího prodeje je to ale problém. Kupující přebírá ordinaci v době, kdy její ekonomické výsledky už několik let klesají, což se negativně projeví na její prodejní ceně.

Pokud tedy lékař ví, že chce ordinaci za několik let prodat, doporučuji pokud možno udržet její provoz a ekonomiku stabilní až do prodeje nebo začít prodej řešit ještě předtím, než začne provoz ordinace omezovat.

• Lze prodat ordinaci, pokud ji lékař provozuje jako fyzická osoba, nebo je lepší ji před prodejem převést na s. r. o.?

Ano, ordinaci lze prodat i v případě, že ji lékař provozuje jako fyzická osoba. Takový převod je však zpravidla složitější než prodej podílu v s. r. o. Oprávnění k poskytování zdravotních služeb na kupujícího automaticky nepřechází. Kupující proto musí získat vlastní oprávnění a prodávající požádat o odnětí nebo změnu svého oprávnění. Žádost prodávajícího o odnětí oprávnění je přitom nutné podat nejpozději 60 dnů před požadovaným termínem. Obě řízení je proto potřeba správně časově sladit.

Současně se zpravidla uzavírá smlouva o koupi závodu nebo jeho části a řeší se zdravotnická dokumentace, zaměstnanci, užívání prostor a vztahy se zdravotními pojišťovnami.

Převod ordinace na s. r. o. proto může mít smysl, zejména pokud lékař plánuje prodej s dostatečným předstihem. Při následném prodeji podílu zůstává poskytovatelem zdravotních služeb stejná společnost, takže prodej bývá jednodušší. Výhodou může být také osvobození příjmu fyzické osoby z prodeje podílu od daně, pokud doba mezi jeho nabytím a prodejem přesáhne pět let a jsou splněny další zákonné podmínky.

Pokud lékař plánuje ordinaci nabídnout k prodeji například za rok, je potřeba zvážit konkrétní situaci. Ordinace provozovaná prostřednictvím s. r. o. může být pro kupujícího z hlediska rychlosti a jednoduchosti převzetí atraktivnější, zároveň je ale potřeba zohlednit pravděpodobnost nalezení kupujícího, která se může výrazně lišit podle odbornosti a lokality. Pokud je tato pravděpodobnost nízká, nemusí dávat smysl převádět ordinaci na s. r. o. automaticky jen kvůli plánovanému prodeji. Může se totiž stát, že se vhodného zájemce nepodaří najít a lékař celý převod absolvuje zbytečně.

Pokud si nejste jisti, která varianta je pro vaši ordinaci vhodnější, doporučuji poradit se se specialistou na prodej ordinací.

• Co když lékař vlastní i nemovitost, ve které ordinaci provozuje?

Při prodeji ordinace doporučuji zbytečně neomezovat okruh potenciálních zájemců. Pokud lékař trvá na tom, že chce ordinaci prodat pouze společně s nemovitostí, může tím odradit značnou část kupujících, kteří mají zájem o samotnou ordinaci, ale nemovitost kupovat nechtějí.

Proto je podle mě nejlepší nabídnout zájemcům obě možnosti. První variantou je koupě ordinace společně s nemovitostí. Druhou je prodej samotné ordinace s tím, že nemovitost může prodávající řešit samostatně – například si ji ponechat a novému provozovateli prostory pronajímat nebo ji prodat později.

Takto prodávající maximalizuje své šance na nalezení zájemce a zároveň si ponechává více možností, jak s nemovitostí následně naložit.

• Jak zabránit tomu, aby se o prodeji dozvěděli pacienti a zaměstnanci?

Diskrétnost je při prodeji ordinace velmi důležitá. Informace o plánovaném prodeji může mezi zaměstnanci vyvolat zbytečnou nejistotu a mezi pacienty obavy z toho, co bude s ordinací dál.

Proto se například na našich stránkách nabízejí ordinace anonymně, bez zveřejnění informací, podle kterých by je bylo možné jednoduše identifikovat. Konkrétní údaje jsou poskytnuty až vážným zájemcům v další fázi jednání.

Prodávající tak může hledat vhodného nástupce, aniž by musel svůj záměr předčasně zveřejňovat.

• Jaké jsou další kroky, když se prodávající s kupujícím dohodnou na prodeji?

Pokud má k prodeji dojít v krátké době, je možné rovnou začít připravovat smluvní dokumentaci a realizovat potřebné kroky k převodu ordinace.

Jestliže je ale prodej naplánován až za několik měsíců, doporučuji uzavřít smlouvu o smlouvě budoucí, případně jinou obdobnou dohodu. Strany si v ní stanoví základní podmínky budoucího prodeje, termíny, případnou zálohu a další postup. Prodávající tak získá větší jistotu, že kupující svůj zájem myslí vážně, a obě strany budou mít jasně stanovená pravidla do doby samotného převodu.

Následně je možné začít připravovat samotný převod ordinace, potřebná správní řízení a související smluvní dokumentaci.

• Jakou roli při prodeji ordinace hraje advokát?

Advokát má při prodeji ordinace důležitou roli, protože nejde jen o sepsání kupní smlouvy. Je potřeba správně připravit a načasovat všechny související právní kroky.

Jiný postup se uplatní při prodeji podílu v s. r. o., kdy se samotný poskytovatel zdravotních služeb nemění, a jiný při prodeji závodu nebo jeho části. V takovém případě je potřeba řešit zejména oprávnění k poskytování zdravotních služeb, návaznost smluv se zdravotními pojišťovnami, zaměstnance, nájemní vztahy, vybavení ordinace a postup při předání zdravotnické dokumentace.

Advokát, který se specializuje na převody ordinací, dokáže celou transakci předem naplánovat, připravit potřebné smlouvy a korporátní dokumenty a koordinovat postup vůči krajskému úřadu, zdravotním pojišťovnám a dalším institucím. Klient tak má větší jistotu, že na sebe všechny kroky správně navazují a že se na nic podstatného nezapomnělo.

Díky zkušenostem z oboru mohou navíc být služby advokátní kanceláře, která se na tuto oblast specializuje, nejen rychlejší a bezpečnější, ale často také cenově výhodnější než služby advokáta, který se s problematikou převodu ordinace setkává poprvé.

• S jakými variantami předání ordinace se v praxi setkáváte?

Každý prodej je individuální a záleží především na dohodě mezi prodávajícím a kupujícím. V některých případech původní majitel po dokončení prodeje v ordinaci končí a nový majitel ji rovnou přebírá.

Jindy se obě strany dohodnou na přechodném období, během kterého původní lékař v ordinaci ještě nějakou dobu pracuje, například jeden den v týdnu. Pacienti i zaměstnanci si tak mohou na nového lékaře postupně zvyknout a předání je plynulejší.

Existuje ale i další možnost. Budoucí kupující nejprve nastoupí do ordinace jako zaměstnanec a k samotnému prodeji dojde až později, například za rok nebo dva. Obě strany tak mají možnost si spolupráci v praxi vyzkoušet a kupující postupně pozná fungování ordinace ještě před jejím převzetím.