Alphega je alfou až omegou lékárnických služeb
Víme, že se liší jednotlivé obchody, zaznamenáme odlišný přístup lékařů a zdravotníků v různých nemocnicích či ambulancích. Lékárny však často vnímáme jako „uniformní výdejnu léků“ nebo „jednotné obchody se zázračnými pilulkami“. Tak tomu však není. Existují lékárny, které mají ve štítu jedno logo, ale poskytují velmi individualizované služby a poradenství svým klientům. Jejich snahu i denní praxi vyjadřuje motto „Passion for Patients“. O principech a zásadách fungování Alphega lékáren hovořila MT s ředitelem lékárenské distribuční společnosti Alliance Healthcare Ing. Janem Rohrbacherem.
Čím se liší Alphega lékárny od ostatních?
Jde o největší virtuální síť lékáren v Evropě. Lékárenský trh se konsoliduje všude na světě, to znamená, že se propojují jednotlivé články řetězce od výrobce přes distributora až po jednotlivé lékárny a ke konečnému zákazníkovi – pacientovi. Konsolidace jsou buď vertikální: propojení výrobce s distributorem a distributoři s lékárnami. V druhém případě jsou dvě možnosti: distributoři lékárny kupují a vytvářejí vlastní řetězec – to je v České republice Dr. Max a Benu. Druhou strategií, kterou jsme zvolili my, je propojení do tzv. virtuálního řetězce. Ten má výhodu v tom, že vzniká velmi úzký vztah mezi distributorem a lékárnou na základě smlouvy. Alliance Healthcare takto spolupracuje s celkem 4 700 Alphega lékárnami, které existují v šesti evropských zemích: v České republice, Rusku, Velké Británii, Španělsku, Itálii a ve Francii, kde tento projekt před deseti lety vznikl. Alliance Healthcare dále spolupracuje na německém trhu s tisícovkou lékáren Vivesco. V Nizozemsku spolupracujeme s virtuálním řetězcem lékáren KRING, u něhož právě probíhá rebranding na Alphegu. Tak vznikl největší virtuální řetězec v Evropě.
Pod pojmem virtuální si však představujeme něco nehmotného, zdánlivého, avšak lékárny a distributoři jsou velmi reální. Proč tento řetězec tak nazýváte?
Jde o vyjádření zvláštního vztahu. Konkrétní Alphega lékárna zůstává majetkem konkrétního lékárníka. V řetězcích je vedoucí lékárník zaměstnanec, lékárnu nevlastní a musí zcela respektovat přání majitele. U nás řídíme lékárnu ve spolupráci s jejím majitelem na základě dohody, konsensu. Vycházíme z našeho marketingového plánu, spolupracujeme jen s vybranými výrobci, abychom získali výhodné podmínky, a lékárník musí tyto podmínky respektovat. Lékárník tak ztrácí část své rozhodovací pravomoci, ale to je vyváženo velkými výhodami. V současnosti jsme na českém trhu již šest let a v listopadu 2013 jsme otevírali dvoustou lékárnu, která je v Mikulově. Roční tržby lékáren Alphega činí již 3,5 miliardy korun, což představuje desetiprocentní podíl na českém retailovém trhu.
V čem spočívá takový úspěch?
Poskytujeme profesionální služby pacientům, máme výrazně širší sortiment než některé jiné retailové řetězce lékáren. Spoléháme na to, že odborná zdatnost našich lékárníků a možnost odborně se realizovat je tou hlavní motivací a předpokladem pro naše úspěchy. Je to však velmi dlouhá a složitá cesta, protože naši konkurenti provádějí velmi agresivní marketing.
V dnešní době je český lékárník pod ohromným tlakem, marže lékáren se snižují v důsledku tzv. revize cen, kterou provádí Státní ústav pro kontrolu léčiv, český farmaceutický trh padá měsíčně o několik procent. Spoluprací s Alliance Healthcare získává lékárník marketingovou podporu, vyšší profit díky bonusům, což samostatným lékárnám pomáhá přežít v tvrdé konkurenci řetězců. Navíc chceme poskytovat poradenství našim pacientům a klientům. Spolupracujeme s výrobci v rámci preventivních kampaní, budeme dále podporovat projekt na odvykání kouření. V některých Alphega lékárnách máme pacientské koutky, které bychom v blízké budoucnosti chtěli vybudovat ve většině našich lékáren, organizujeme pacientské dny. Zkrátka výdej a prodej léků nevnímáme jen jako pouhý byznys.
Alliance Healthcare je však distributorskou firmou?
Ano, jsme největší evropskou lékárenskou distribuční a retailovou společností, která působí na všech hlavních evropských trzích, v Rusku, Číně a nyní i v USA díky spolupráci s firmou Wallgreens a AmerisourceBergen.
Jak vnímáte jako distributorská společnost paralelní obchod?
Jde především o legální byznys v rámci prostoru Evropské unie. Provozuje‑li se paralelní obchod bez ohledu na situaci na trhu, pak může dojít k výpadkům v zásobení lékáren určitým přípravkem. Je‑li však na českém trhu léku přebytek a výrobce nepovažuje vývoz léku za svou újmu, pak se domnívám, že v takovém případě jde o regulérní obchod.
Paralelní obchod je však hlavně věcí výrobců, kteří stanovují různé ceny pro různé trhy, ale i regulatorních úřadů, které u nás stlačují ceny na jednu z nejnižších cenových úrovní v EU. Není pak divu, že obchodník levně nakoupí a u sousedů dráže prodá. To znamená, že na jevu zvaném paralelní obchod se podílí cenová politika státu i výrobců.
Jaké máte plány do blízké budoucnosti?
Rádi bychom rozšířili síť Alphega lékáren. Předpokládám, že bychom mohli dosáhnout počtu 250 až 300 lékáren, ale více nepovažuji za reálné. Každého zájemce mezi sebe taky nepřijmeme, zajímají nás jen dobře vedené a perspektivní lékárny, které jsou zárukou kvalitní spolupráce. V Praze spolupracujeme jen se šesti lékárnami, protože naše hlavní město nabízí více příležitostí k profitabilitě. V menších městech mívají lékárny větší ekonomické potíže a bez podpory hůře v konkurenci řetězců obstojí. Dalším cílem Alliance Healthcare je rozšíření projektu Alphega do dalších evropských zemí.
Jakou konkrétní podporu lékárnám nabízíte?
Nabízíme jim podporu v podobě marketingových akcí, profit v podobě bonusů, podporujeme jejich klienty pacientskými programy, vydáváme pro jejich zákazníky časopis. Pomáháme lékárníkům optimalizovat umístění produktů v lékárnách, provádíme i tzv. geo‑marketing, kdy se podle demografického charakteru určitého regionu zaměřujeme na vybrané cílové skupiny pacientů. Nevydali jsme se cestou kampaní v celostátních televizích, ale zaměřujeme se na jednotlivé regiony s jejich specifiky, na podporu lékáren podle jejich potřeb, na konkrétní pacienty a klienty, kterým poskytujeme vysoce profesionální a individuální služby. Jdeme náročnější, ale efektivní cestou, která přináší úspěch.
Zdroj: Medical Tribune